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創新能改變一個企業的前途

2021-12-9 09:00| 发布者: HeDaWei| 查看: 1011| 评论: 0

如何說動興農公司傳統的瓶裝農藥,加套大全彩藝公司的保麗袋?  
又如何獻策興農公司,化解擴廠經營窘境、起死回生?
故事從此說起……
1965年,任職大全彩藝公司業務主任時,我與台灣農藥化工大廠興農公司有過接觸,不但生意做成了,還深受興農集團創辦人楊天發先生的賞識,一再有意重金挖角聘用。
  遊說興農公司董事長
  改以保麗紙包裝農藥
在1960年代,興農公司產製的農藥產品,除粉裝丶袋裝外,多數都以傳統的瓶罐包裝,我則力推公司主產品,試圖說服興農公司創新做法,把瓶裝農藥再套大全彩藝的主力產品-保麗紙包裝。
我拜訪興農公司董事長楊天發,楊董起初深深不以為然,認為一旦瓶裝再套用保麗紙包裝,勢必增加成本,而且違反傳統瓶裝形式,大眾消費者篤定難以接受。
我先從防偽效益丶公司利益可能遭受侵蝕等角度,向他分析我的見解。
我首先向他強調,瓶罐印有興農品牌,而且瓶罐可以回收重用,可能被不肖同業拿去改裝偽劣農藥,這會傷了興農的信譽與利益。改用不可回收的保麗紙袋包裝,就不致產生遭偽仿產品侵蝕公司利益等後遺症。
  楊董同意考慮「創新概念」  
在楊天發的傳統主觀認知裡,認為液體農藥瓶裝再套用保麗紙袋包裝的構想,根本是「異想天開」丶「開玩笑」的做法,更何況每瓶會增加3元成本,因此一時無法接受我的建議。
一個星期後,楊天發的念頭似乎有了轉向,他從台中北上,希望我給個更具說服力的理由。
我向楊董重申,採用保麗紙套裝的農藥,一來可防不肖業者回收重用丶假冒;二來包裝上的說明及圖案印刷更精美,連帶可提高產品質感,公司能以這種創新做法提高產品售價丶創造更多收益。
此外,我也向他說明,興農公司要是有了讓人耳目一新的變革,和同業的產品相較,與眾不同的優質包裝,除了可提高市場對新鮮感的接受度,還可刺激丶帶動公司其他產品的銷售。
經過我一番剖析,楊天發董事長總算對此「創新概念」表示「我會仔細考慮」。
     興農面臨經營困境 
     我獻計提因應策略
在這次交流中,了解興農公司當時所面臨的經營困境,我提供化解燃眉之急的良策。
原來,興農的前身是設在台中大里的「興農化學工廠」,規模不大,後來由於兼營代理銷售外國大廠農藥的業務,因此遷廠到大肚鄉並擴大投資創設新廠。
楊董說明,當時興農因過度投資,加上產品一時銷售不暢,以致周轉困難,資金還有二千萬元的缺口,股東卻不同意增資,因而無法執行公司原先的展業計畫,公司陷入進退兩難的尷尬處境 。
我先以農校畢業的胞弟莊建鏘謀職不易為例,說明全台農校畢業生就業出路困難的事實;「能夠在農會找個臨時工丶月薪一千元的工作就得擠破頭」,如果想謀個正職缺,極可能還要經過種種關係,甚至破財「打通關節」也不易求得。
我向楊董建議,不妨就善用全台各地「求職不易的農校畢業生」這個龐大族群人力,招收作為公司的業務推廣員,提供「基本薪資一千元丶業績超額給獎金」的條件。
另外,我也向他建議,或是可以進一步納作公司代理商,讓他們可以就地經銷產品,他們既可就近在家工作,公司也可省下龐大行政管理費的支出。
  建議廣徵農校畢業生 
  楊董拍案叫絕馬上辦
我尤其強調「廣徵有農家背景的農校畢業生」,透過他們在農校學習的專業知識,就近向他們務農的親友廣為宣傳,並指導正確使用興農農藥的方法,說明不僅可以正確有效防治病蟲害外,還可以防止亂用丶節省成本,而且還能提高稻米丶蔬果等作物的生產力。
我說:「這些方法既可人盡其才,對農民發揮具有說服力的效益,推廣員尤其能夠就地提供售後到家服務,這種優勢更是遠遠超越其他同業。」
我還建議楊董,可鼓勵這些新徵用的推廣員,作為當地代理經銷商,如果向每人收取十萬元押金,公司即可同意加倍供貨,也就是提供二十萬元的商品。
「只要引進二百人,一方面可立即收到二千萬元的資金進帳,解決大肚新廠資金調度失靈問題,另方面也可藉此措施,出清公司四千萬元的存貨,除了能夠化解銷售停滯的窘況,還可漸漸霸佔市埸。」
楊天發聽了之後,「拍案叫絕,連稱奇才」,不但認為此法極為可行,還一口允諾「興農產品不管袋裝丶瓶裝,從此都採用大全彩藝的保麗紙包裝」。(之1)


創新能改變一個企業的前途

年輕時的楊天發。取材自維基百科

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